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1、不賣產(chǎn)品賣自己;2、習(xí)慣性賣自己;3、客戶對(duì)我們沒(méi)興趣。
賺錢到底是賣什么?賣價(jià)值主張,賣思想,賣方法論,賣影響力,賣客戶想要的產(chǎn)品或服務(wù)。
客戶到底想買什么?買感覺(jué)。感覺(jué)對(duì)了,他們就買單。感覺(jué)不對(duì),他們就不買單。賺錢到底是賣什么?賣好處,賣發(fā)家致富的機(jī)會(huì),賣結(jié)果,賣成功案例。
為什么客戶購(gòu)買我們的產(chǎn)品?買了就爽,買了痛苦就少了。買了比不買強(qiáng)。
人是愿逃避痛苦花錢,還是愿為快樂(lè)花錢?愿為逃避痛苦花錢,這就是為什么醫(yī)院永遠(yuǎn)人滿為患的生動(dòng)寫照。從客戶手里掏錢,是不斷放大他的痛苦,而不是讓他爽。
為什么感覺(jué)大于事實(shí)?一個(gè)人穿得破破爛爛,他說(shuō)他年賺30萬(wàn),大家都說(shuō)他瘋了,是傻逼,是忽悠。一個(gè)人穿得高端大氣,他說(shuō)他年賺300萬(wàn),我們都說(shuō)嗯嗯嗯,厲害,牛逼。也就是人是一種有偏見(jiàn)的動(dòng)物,他們會(huì)被感覺(jué)支配。我結(jié)婚了,我從來(lái)不亂搞,我老婆老覺(jué)得我亂搞。小A結(jié)婚了,他在外面亂搞,他愛(ài)人說(shuō)什么都不信。我在外面都沒(méi)亂搞過(guò),人家在我媳婦面前說(shuō)我亂搞,我媳婦會(huì)條件反射地互動(dòng):狗改不了吃屎。
如何放大客戶的痛苦?找到他的傷口,幫他撕開,隨后放點(diǎn)鹽巴和辣椒。然后告訴他,我這兒有個(gè)止痛的方子,100元,要不要?
賺錢高手最喜歡做的事是什么?放大別人的痛苦,告訴別人,你讀書讀錯(cuò)了,選擇行業(yè)選錯(cuò)了,總之,在他眼里,我們什么都是錯(cuò)的。唯有他有法子,幫我們搞定。
幫有結(jié)果的人賺錢不累。幫沒(méi)有結(jié)果的人賺錢非常累非常累。很累的事兒,先考慮不做。先做容易的事兒。為什么有的老大賺錢多?
會(huì)聽,會(huì)引導(dǎo)學(xué)員說(shuō)說(shuō)說(shuō)。
客戶在買單時(shí),會(huì)想些什么?馬OO壁,你是誰(shuí)呀?馬OO壁,你是不是想忽悠我?馬OO壁,你給我啥好處呀?馬勒戈壁,丫怎么證明自己的案例是真實(shí)的?馬OO壁,為什么我要在你這兒買單?馬OO壁,為什么我要現(xiàn)在就買?
賺錢最快的方法是誰(shuí)成功了,我復(fù)制誰(shuí)。
為什么跑單了?說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話了。
支持人不累,反對(duì)人很累。高人從來(lái)不做很累的事兒。說(shuō):賺錢就是聊天,聊天就是賺錢。會(huì)聊天,到底有多重要?非常重要非常重要。我們所處的社會(huì)階層與擁有的福利,是由我們的溝通水平所決定的。會(huì)聊天,可以少奮斗30年。
怎么樣才能成為聊天高手呀?學(xué)會(huì)發(fā)問(wèn);學(xué)會(huì)聆聽;習(xí)慣性肯定或認(rèn)同他人;習(xí)慣性贊美別人;習(xí)慣性接受別人對(duì)自己的批評(píng)。
聊天的意義是什么?把我們的想法,觀念、電子、產(chǎn)品、服務(wù),賣出去。
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